化妆品销售的技巧与口才

2020-06-04浏览:27 次

  化妆品与其它的同时代的商品一样,行业竞争日趋激烈,而终端作为化妆品市场的一大块重要阵地,更是商家们力量倾斜的重点,今天红果范文网小编给大家分享一些化妆品销售的技巧与口才,希望对大家有所帮助。

  化妆品销售的技巧与口才

  一、化妆品销售技巧示例

  化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键

  1. 了解需求:

  A. 看眼神

  B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

  C. 看皮肤的类型

  D. 细心阅读宣传资料

  E

. 很认真的提问

  F. 问价格和购买条件

  G. 问促销条件

  H. 与同伴商量

  I. 心情很好的样子

  J. 重新折回来看本公司产品

  K. 问公司产品技术性的问题,

  L. 对公司产品表示出好感

  M. 盯着公司产品思考

  2. 满足需求具体购买动机有:

  求实购买动机---价格实惠;

  求廉购买动机----有特价,有促销;

  求便购买动机-----方便,省时;

  求安购买动机----产品安全, 健康保障;

  求美购买动机---包装漂亮;

  求名购买动机---品牌

;

  嗜好购买动机---习惯购买

  A. 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B. 利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比

  3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

  4.进一步强调好处

  A.使用好处(再次)

  B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.

  C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

  5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

  6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息: B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定. 技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的

  7.我给您包扎起来

  8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

  9.重申顾客反对的原因

  10.黄金之问----为什么?’ "除此之外" 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。

  二、化妆品销售战前准备

  第一、美容知识:导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

  第二、产品知识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。

  第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关

键因素,特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

  通常培训销售技巧要分为五个步骤:

  (1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。

  (2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。

  (3)推销产品;推销顾客所需的产品。

  (4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句"配合XX产品使用效果会更好,很多人都是这样买的"多数消费者都会认同。

  (5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。

  三、化妆品销售的心理素质调整

  销售的过程就是与顾客交流的过程,销售人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要销售人员具备良好的心理素质。

  1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。

  2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

  3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,一定要尊重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

  4、认真,有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其烦,因为我们是在为她服务。

  5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流,不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松,我们不主张使用生硬的语言,不主张使用过分的奉承,因为我们把顾客当朋友。

  6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西,我们对商品的了解一定比她深刻,要相信自己是对的,敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家,你的信心,其实也是顾客的信心。

  7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度,自己若出现了错误,要敢于承认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。

  8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静,然后尽快想办法解决,不要手忙脚乱,绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。

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